Tutti vogliono vendere qualcosa, spesso a ogni costo. È forse per questo che ormai non rispondiamo più al telefono e l’attenzione è al minimo storico.
Siamo bombardati da soluzioni e pacchetti da acquistare, ma il valore percepito, anche rispetto ai competitor, è nullo.
Si è concluso da poco il BootCamp organizzato da HubSpot incentrato sulle competenze di vendita. Un’agenda di incontri periodici della durata di sei settimane seguito da Omi Diaz Cooper, Ranya Barakat e Adam Stahl.
Professionisti da tutto il mondo si sono incontrati virtualmente con il team HubSpot per ascoltare best practices, fare esercizi e implementare l’utilizzo di processi e strumenti per migliorare le vendite.
Se stai cercando una strategia per incrementare lead generation e conversioni sei nel posto giusto! Il mantra di HubSpot è la metodologia inbound, utile per attirare clienti grazie a contenuti utili e di valore, ed è perfetta anche per le strategie di vendita.
In questo articolo abbiamo concentrato i consigli migliori appresi durante il BootCamp, per aiutarti a qualificare e servire meglio il tuo interlocutore.
Capiremo come costruire un solido processo di vendita, offrire valore, differenziandosi dai competitor, imparando a riconoscere necessità, esplorare e consigliare le giuste opportunità.
Vendere a tutti i costi serve?
Se ti occupi di vendite da tanti anni e pensi di terminare qui la lettura, sappi che le riflessioni del BootCamp HubSpot ci hanno aiutato a mettere in discussione anche il nostro lavoro.
Gli spunti di cui parleremo sono utili a tutti i team impegnati nel confronto con un utente durante il suo customer journey, per l’assistenza come per le attività di pre-sales o di comunicazione.
Strategie che funzionano ripetutamente, non rappresentano un risultato garantito nel tempo, se non viene seguito un processo e il mindset adeguato non è condiviso anche con i colleghi.
Il buon vento può cambiare in modo inaspettato se arrivano "tsunami" dal mercato in cui operi, da nuovi competitor o da tecnologie rivoluzionarie. Vendere a tutti i costi serve? È il caso di dirlo, no. Magari produce un introito immediato, ma nasconde molte insidie. Ci sono tantissimi esempi di aziende che hanno acquistato beni e servizi che non erano necessari o che non rispondevano alle loro esigenze. Un acquisto può trasformarsi ben presto in un costo, più che in un investimento, che non appaga le aspettative e non produce risultati.
Vendere a tutti i costi non è un buon mantra neanche per il cross sell e l’upsell (cioè la strategia di vendita che incoraggia i clienti a comprare prodotti più costosi, anche non considerati in precedenza). Troverai un muro di gomma se l’esperienza iniziale non è stata gratificante.
Non è retorica: non importa cosa vendi, ma come lo vendi!
Noi immaginiamo la relazione con ogni cliente un po’ come un corteggiamento, si misura sul campo, giorno dopo giorno, non solo con fiori e lettere d’amore. Insomma è un insieme di attenzioni che parlano anche di noi e tengono in considerazione, davvero, la persona a cui sono rivolte.
Ecco alcuni consigli efficaci per qualificare le esigenze dei tuoi interlocutori e capire se siete fatti l’uno per l’altro.
Discovery call vs demo di un prodotto, un errore comune
Creare una sales story avvincente è importante per impostare la vendita. Sii breve, pochi secondi per dire chi sei, che problemi affronti e per chi, con quali soluzioni e soprattutto che cosa ti differenzia dai competitor.
Menzionare le aziende con cui lavori, se sono simili al vertical del tuo prospect, contribuiscono a mostrare l’empatia giusta e a fare capire che saprai offrire la soluzione giusta al momento opportuno.
In questa fase, grazie a domande mirate, potrai accelerare notevolmente gli step successivi, definire le necessità attuali e future della tua crescita e di quella del tuo lead.
La Discovery call fa parte del processo di vendita inbound ed è importante se vuoi allinearti con il tuo prospect e cominciare con il piede giusto. Insomma, è il termometro delle conversazioni future, quello che ti garantisce un lavoro di qualità.
Spesso chi si occupa di vendita trasforma la discovery call in una demo di prodotto, niente di più sbagliato. La fretta di mostrare quanto sono performanti strumenti e servizi non trasmette un aspetto fondamentale di questa conoscenza, il valore aggiunto che possiamo offrire.
“It’s not about us, It’s just about you”: nella discovery call il protagonista è il nostro interlocutore. Sono i suoi goal e le sue sfide attuali che dobbiamo ascoltare, annotare e risolvere se vogliamo qualificare con successo il nostro lavoro e tutto quello che costruiremo insieme.
3 aspetti chiave per la qualificazione dei tuoi prospect
Perché cambiare, per quale soluzione e soprattutto con chi? Parti da qui.
Con questi tre focus possiamo riassumere il confronto iniziale. Anche se il tuo prospect non ti rivolge chiaramente queste domande, tienile a mente per non farti trovare impreparato.
Mi raccomando, l’approccio che stai costruendo non deve seguire un funnel (a imbuto) e terminare con una conversione, ma deve essere un flywheel (vortice).
Organizzare tutti i dati in un CRM efficace (ne hai uno che ti rende felice?) può dare un boost alle tue attività, come ottimizzare le vendite con le automazioni per seguire con costanza i contatti giusti.
Non dimenticare anche gli allineamenti frequenti tra i team marketing e vendite, o di rivedere la sales leadership, aggiornando le tue strategie, se occorre.
Durante la qualificazione il prospect può:
- preferire lo status quo, decidendo di non proseguire l’interlocuzione, quindi di fatto può decidere di non cambiare;
- scegliere una soluzione alternativa totalmente diversa;
- chiamare un competitor che offre una soluzione simile.
In questi casi è bene essere chiari su questi tre punti chiave della relazione:
- o dentro o fuori! Non c’è molta alternativa, soprattutto se vuoi risolvere i tuoi problemi e raggiungere nuovi profitti;
- questo è il valore aggiunto che siamo pronti ad offrirvi;
- ecco come ci differenziamo rispetto al mercato.
Come puoi anticipare queste riflessioni, ottimizzando il tempo e portando a casa il risultato?
- Concentrati sul tuo prospect, quali sono i suoi problemi? Comprendi realmente quale situazione devi affrontare insieme e imparare a distinguere la situazione attuale dai goal futuri.
- Quali sono i problemi del tuo prospect davvero significativi? Aggiungi dei dettagli per essere incisivo, fai qualche esempio nel suo vertical, dimostra di aver già risolto challenge simili.
- Usa la logica, ma nondimenticare le emozioni. Mostra empatia e professionalità, quindi concludi la tua email o la video call con una domanda: “Quale delle cose che ti ho citato ti interessano o trovano riscontro nella tua realtà?”
Il framework CGP TCI BA utile per una corretta qualificazione
Come dicevamo le attività legate alla lead generation nascondono non poche insidie.
È importante non perdere la bussola e ottimizzare gli sforzi profusi in questa direzione se non vuoi mettere a rischio il tuo lavoro, quello che in gergo molti chiamano “warehouse”, ovvero magazzino.
Bisogna aumentare clienti e fatturato senza mettere a rischio il nostro patrimonio, quello rappresentato da tempo, sforzi e attenzione che dobbiamo preservare per i lead più interessanti.
Come investire sulle opportunità giuste?
L’uso di un framework come il "BANT" (Budget, Authority, Need e Timing) non basta.
Per esaminare la situazione attuale in cui si trova il tuo prospect, approfondire piani e sfide, conoscere goal e timing, prova a seguire il framework “CGP, TCI, BA” ché permette di qualificare i lead e guidare le conversazioni durante le discovery call.
Lo sappiamo, non sempre è facile intrattenere una conversazione fluida, diretta e profonda, ma ti consigliamo di seguire - per quanto possibile - questo framework che abbraccia in modo completo:
- Challenges (sfide). Quali sono le tue sfide attuali?
- Goals (obiettivi). Quali sono gli obiettivi futuri?
- Plans (piani). Come intendi realizzarli?
- Timelines (tempistiche). Quali sono i tempi per realizzare tutto questo?
- Consequences (conseguenze). Che cosa succede se raggiungi questo obiettivo?
- Implications (implicazioni). Che cosa accade se non raggiungi questo obiettivo?
- Budget (fondi). Ci sono le risorse economiche per investire in questa direzione?
- Authority (autorità). Stai parlando con l’interlocutore giusto?
Conferma di aver compreso i reali problemi del tuo lead; aggiungi il valore; guida e sii utile, soprattutto fai i conti, la matematica è importante se devi offrire strategie funzionali ai risultati!
Domande che possono aiutare la discovery call
Non è un interrogatorio, sia chiaro. Fare poche domande giuste, ti permetterà di catturare molti dettagli indispensabili per la tua proposizione.
La curiosità viene in aiuto, ma prima di ogni confronto studia le informazioni che riguardano il tuo prospect visitando il suo sito, i social e le ultime notizie pubblicate da Google.
Nessun nutrizionista può tracciare un percorso su misura senza le dovute analisi e diverse domande. Vale anche per te! Inizia ad anticipare al tuo interlocutore che ne farai diverse per conoscere e proporre soluzioni adeguate.
Molti accolgono questa proposta con diffidenza, ma qualcuno preferisce registrare il Meet, di comune accordo, per conversare in modo più fluido e ricordare quanto condiviso. Se noti che il tuo interlocutore non è aperto a questa opportunità, lascia perdere, potrebbe irretirsi.
Di seguito abbiamo elencato alcune domande che permettono di dare inizio alla conversazione, anche se la più importante resta “Che cosa ti aspetti dal Meet di oggi?”, perchè bilancia le aspettative e ti aiuta a capire se tu e il tuo prospect siete allineati.
- Qual è la storia del tuo business?
- Come ti differenzi dai competitor?
- Qual è il tuo cliente ideale e quale non è in target?
- Come è organizzato il team vendite e quello marketing?
- Qual è il tuo processo di vendita?
- Hai mai usato un servizio di lead generation prima?
- Quanti lead al mese devi raccogliere per i tuoi obiettivi?
- Cosa succederà se non sei in grado di centrare l'obiettivo?
- Cosa succede se non raggiungi i tuoi obiettivi?
- Quanto tempo hai a disposizione?
Schermi e best practices aiutano a standardizzare e migliorare i processi di vendita, ma personalizzare ogni conversazione, scritta e verbale, non ha prezzo.
Se il tuo prospect comincia chiedendo quanto costano i tuoi servizi, ricorda che il tuo obiettivo è offrire valore. Presenta una strategia, nel frattempo fornisci un intervallo significativo per comunicare quali potrebbero essere i costi di massima.
Mi raccomando, durante i primi contatti non trasferire troppe informazioni. Ricorda di prendere le tue pause, trova il tempo per una battuta. Qualsiasi sia l’argomento, rendi la conversazione semplice, non usare troppi tecnicismi, potrebbero aumentare la distanza con il tuo interlocutore nel caso in cui non sia un tecnico.
Se ci sono obiezioni non utilizzare risposte standard. Riconosci l'obiezione e capisci qual'è il problema reale, la storia che c’è dietro, dai consigli solo dopo che hai compreso appieno l'obiezione.
Give and get: come aumentare il valore della tua azienda
Anche se sei qui per vendere, non dimenticare di offrire suggerimenti utili ai tuoi prospect in cambio di preziose informazioni. È questo il significato più profondo del cosiddetto “give and get” (offri e chiedi), che permette di posizionarsi già dalle prime battute con una marcia in più rispetto ai competitor.
Conquistare la fiducia di un nuovo prospect all’inizio può essere più complesso.
Se si è troppo concentrati a vendere servizi e prodotti si dimentica quanto è importante il confronto.
Studia il tuo prospect e offri gratuitamente dei suggerimenti che può implementare velocemente per migliorare aspetti del suo business.
“Sai che puoi aggiungere una knowledge base per gestire i ticket e risparmiare tempo dei tuoi agenti”. Quindi aggiungi: “Hai mai pensato a un chabot o a un software per automatizzare la gestione di queste richieste?”.
Questo è solo uno spunto, cattura l’attenzione e prepara l’interlocutore al dialogo.
La matematica è importante per offrire strategie funzionali ai risultati
Ma adesso è ora di fare i conti.
La matematica ti permette di passare allo step successivo nel processo di vendita, ed è indispensabile se vuoi fornire un risultato tangibile rispetto alle necessità, piuttosto che un obiettivo vago:
- chiedi al prospect di lavorare su dati certi. Una best practice per offrire un buon servizio, per esempio, potrebbe essere quella di comprendere quante visite ha un sito, quanti contatti si raccolgono in un mese mese e quanti lead si convertono in clienti. Potresti proporre di incrementare il traffico con SEO o blogging, potenziare le conversioni imparando a nutrire e prioritizzare i lead, parlando di numeri e percentuali in previsione.
- Gestisci le aspettative utilizzando numeri di riferimento con saggezza. Parla di processo e apprendimento tanto quanto di risultati, utilizza scenari di esito multipli. Tieni a mente che la definizione di obiettivi non è una scienza esatta, possiamo parlare di break-even e obiettivi a cui tendere.
- Scopri risorse aggiuntive.
Software per aiutare le vendite: HubSpot Sales Hub
Anche gli strumenti giusti possono rendere le strategie di vendita più snelle e smart.
HubSpot Sales Hub consente ad aziende e team di vendita di tenere traccia di lead e pipeline in modo semplice e tutto in tempo reale. Questo è l’asso nella manica perché ti aiuta a interagire con i clienti in modo più efficiente e automatizzato con template email, sequenze di lead nurturing e persino chiamate gratuite.
Il customer journey e tutti i dati chiave dei tuoi utenti sono connessi in un’unica piattaforma che oltre alle funzionalità per le vendite, offre quelle per marketing, customer care, senza dimenticare il suo cuore, il CRM.
Questo significa che hai il contesto necessario per ogni utente, con reportistica e dati utili per una maggiore segmentazione, quindi per una personalizzazione avanzata.
L’interfaccia è intuitiva, rende facile e veloce l'esecuzione delle attività di vendita, HubSpot Sales Hub copre più aree del processo di vendita per follow-up tempestivi, reportistica semplice, attribuzione e conformità. Il tuoi team lo ameranno!
La piattaforma si integra nativamente con la tua posta elettronica (Google Workspace, Microsoft 365), con il centralino telefonico (VoIp), con i social, il tuo eCommerce (come Shopify) e tutti gli strumenti che utilizzi per comunicare, offrire assistenza, vendere e comunicare.
In questo modo puoi tracciare l’apertura di email, i click sui link che inserisci, capire l’avanzamento delle tue pipeline di vendita, ed è solo l’inizio!
power2Cloud, il partner che ti aiuta a massimizzare le tue pipeline di vendita
Per ottenere il massimo dalla lead generation, dal cross sell come dall’upsell, un partner HubSpot Platinum come power2Cloud può offrirti best practices e tutto quello di cui hai bisogno per organizzare il team vendite e scalare velocemente.
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